Reconocer las estrategias de negociación que existen en el mundo de los negocios para saber enfrentarlas, contrarrestarlas y obtener un resultado positivo para su empresa es vital en los tiempos que corren.
En el mundo de los negocios, muchas veces la moral queda sometida al dinero. Durante una negociación se suelen utilizar técnicas que podemos considerar ilegítimas, inclusive deshonestas.
Independiente de nuestros valores, no debemos ni sorprendernos ni incomodarnos ante este tipo de comportamiento, ya que son pan de cada día.
Si no está de acuerdo en el uso de este tipo de estrategias, debe saber reconocerlas para así saber cómo enfrentarlas, para así no estar en desventaja con quienes sí las manejan.
En su libro “Si… de acuerdo. Cómo negociar sin ceder“, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton identifican tres tipos de trampas y trucos muy usadas durante las negociaciones, de los cuales se desprenden varias tácticas:
Información falsa
La forma más común de juego sucio es la distorsión acerca de los hechos, la autoridad, o las intenciones. Por ejemplo, las típicas frases al estilo: “este auto no ha corrido más de 10 mil kms. Lo manejaba una señora a no más de 40 kms. por hora”.
Frente a este tipo de situaciones, los expertos recomiendan no creer, a menos que tenga buenas razones para confiar. Se debe atacar la información falsa, no al charlatán. ¿Cómo? Pues verificando la información uno mismo.
Autoridad ambigua
Esta técnica de negociación competitiva se centra en los intereses propios, sin considerar los de la otra parte, ni las relaciones. ¿Cómo funciona? Después de una extenuante negociación, una de las partes acepta el acuerdo, pero la otra parte precisa que “debe ser aceptado por su superior”. Después informa que el superior aprobó el acuerdo, pero “hay que rebajar algo el precio”. Esta es una presión que no permite réplica o intercambio alguno.
¿Cómo evitar estos casos? Antes de la negociación, averigüe cuál es el grado de autoridad de la otra parte. Si no lo hizo, cuando le planteen que deben consultarlo, precíseles que “si se plantean cambios en lo que hemos acordado, tendremos que negociar de nuevo”.
Intenciones dudosas
Cuando cree que hay indicios de que los acuerdos no serán cumplidos al pie de la letra, incluya cláusulas que establezcan compromisos y sanciones por incumplimiento.
Situaciones tensas
Esta técnica busca dejarlo en una situación incómoda para así presionar la negociación. Por ejemplo, la elección del lugar donde se realizará el intercambio, como una ventana que proyecta el sol en su cara o un lugar público demasiado ruidoso.
En este caso, los autores recomiendan atacar la situación, no a las personas. Revele su inconformidad, por ejemplo aclarando que “en esta situación no me siento cómodo para conversar ¿podemos cambiar el local? De lo contrario no podemos continuar”.
Negativa a negociar
En este caso, una frase bastante común es “no tenemos nada que negociar, nos vemos en tribunales”. Para enfrentar esta negativa, se puede reconocer abiertamente que la negativa a negociar puede ser un truco para presionarnos a negociar. También puede ser un pie para que impongan condiciones para negociar.
Luego, puede averiguar qué interés tienen en no negociar. ¿Les preocupa que si negocian, le conceden a ustedes un estatus? ¿O simplemente consideran que no llegarán a un acuerdo? Sugiera algunas opciones, por ejemplo, negociar a través de terceros o por medio de cartas.
Exigencias exageradas
El objetivo de esta estrategia es reducir sus expectativas y presionarlo a concesiones. También pueden pensar que asumiendo una posición inicial extrema les dará un mejor resultado final. El riesgo al usarla es perder la credibilidad y frustrar la negociación.
Fuente: Alto Nivel
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