La investigadora y ganadora del premio McKinsey, Tamara J. Erickson, escribe para Harvard Business Review un artículo en donde analiza situaciones donde el silencio es lo adecuado en situaciones de marketing, reuniones de negocio y otras.
El análisis de Erickson comienza a tomar forma cuando en un vuelo, el piloto anuncia a los pasajeros lo siguiente: “tenemos suficiente combustible para llegar hasta Boston”.
La investigadora se pregunta, entonces, ¿Es esto algo que realmente hubiese querido saber? ¿Es algo que necesito escuchar?
A partir de ahí la autora realiza un análisis mental de todas las instancias donde el silencio es el mejor aliado. Es que definitivamente sucede, a menudo, que decimos demasiado.
Preste atención a estos momentos donde debe cerrar la boca:
1. Cuando describe una característica más del producto después de que el rostro del cliente ya indicó está decidido comprar. Al describir una característica adicional lo único que podría lograr a estas alturas es provocar una objeción que el cliente nunca había considerado.
2. Cuando inicia una reunión o discurso diciéndole a su audiencia que no está bien preparado o que lo hizo a último minuto. Como mínimo, esto demuestra una falta de respeto hacia la importancia del evento o hacia los demás participantes. En la mayoría de los casos, usted también disminuye el poder de sus conclusiones.
3. Cuando formula una pregunta que muestra que usted no tiene ni la más mínima idea sobre algo que realmente debería entender. Lo sé, las personas a menudo dicen que no existen las preguntas tontas. Pero, honestamente, eso es simplemente… bueno, tonto. A veces es mucho más inteligente investigar un poco (o preguntarle a un amigo) para saber más del tema y luego volver con preguntas inteligentes.
4. Cuando trata de decir algo gracioso después de que un primer comentario suyo fue claramente divertido (piense en esto como la regla de George Constanza para los fanáticos de la serie de TV Seinfeld). Casi nunca funciona. Deténgase cuando va ganando.
5. Cuando le asegura a las personas que no sucederá lo que ellas jamás habrían imaginado. Un avión con suficiente combustible sería un ejemplo.
Ahora, silencio…a no ser que tenga un comentario, que por supuesto, será más que bienvenido.
* Tamara J. Erickson, es investigadora, autora y ganadora del premio McKinsey, se dedica a extensos estudios sobre cambios demográficos y el valor de los empleados y, más recientemente, en cómo funcionan las organizaciones exitosas.
Fuente: Harvard Business Review
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